7 técnicas de negociação para vender mais projetos

Hamilton Salem
Hamilton Salem
24 de julho de 2020
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Se você quer vender mais projetos sem baixar seu preço, estas técnicas vão ajudar – e muito!

Os Arquitetos comuns não sabem negociar seus projetos. Ponto!

Muitos tremem na hora de confrontar o cliente, não sabem se posicionar e, com isso, cedem à descontos ou não fecham a venda de projetos.

Neste artigo você vai descobrir algumas técnicas que vão te ajudar a negociar melhor e, claro, vender mais projetos.

Vamos usar algumas estratégias de neurociência para uma negociação eficiente.

Não é de hoje que muitos empreendedores e profissionais estão de olho nestas técnicas.

Elas são ótimas ferramentas que nos ajudam a conduzir conversas e sempre comandar a negociação.

Com estas técnicas é possível despertar dezenas de emoções e sentimentos que farão o seu cliente contratar o serviço, mas eu selecionei os 7 que trarão mais resultados para a realidade do Arquiteto.

Está pronto para aprender dicas de negociação que te farão aumentar, e muito, o fechamento de propostas e vendas de projetos?

Como o foco é aumentar as vendas, explicarei as estratégias sempre trazendo um exemplo pra ficar mais fácil.

7 técnicas para vender mais projetos

Agora vou compartilhar com você 7 estratégias e técnicas para vender mais projetos usando gatilhos mentais e mais algumas coisas.

1 – Desperte urgência em seu cliente

Essa é uma daquelas dicas de negociação que muitas pessoas conhecem, mas poucas usam de fato. Aposto que você já ouviu a frase “É só amanhã” centenas de vezes na propaganda das Casas Bahia. Isso tem um motivo bem simples.

Quando nós temos um produto ou serviço com prazo limite, temos a sensação de que precisamos comprar isso o mais rápido possível ou vamos perder o poder de escolha.

Nós queremos ter o poder de escolher. Quando perdemos essa chance, ficamos malucos.

Despertar este gatilho mental é uma das dicas de negociação mais simples, mas que traz ótimos resultados para vender mais projetos.

rases e palavras como “só hoje”, “é sua última chance”, “agora” etc. potencializam essa sensação de urgência em seu cliente, mesmo se aquele serviço estiver disponível depois.

Eu posso fazer a reforma do seu apartamento por apenas R$10mil, mas só é válido se fecharmos agora!

2 – Faça seu cliente ser grato a você

Em todos meus cursos, treinamentos e aulas ao vivo, eu sempre falo muito sobre produzir um bom conteúdo gratuito para seu cliente, oferecendo e-books, vídeos e dicas para que ele possa ter algum resultado.

Isso desperta o gatilho mental da reciprocidade.

Nós temos uma grande tendência a retribuir algum favor quando sentimos que a pessoa fez algo para nos ajudar de forma verdadeira.

Nos sentimos obrigados a retribuir.

Oferecer dicas e sacadas que trarão algum tipo de resultado para seu cliente é uma dessas estratégias, mas você pode oferecer algum tipo de serviço ou material gratuito que façam este serviço.

Se você transformar a reciprocidade em um hábito, dominará maior parte das suas negociações e relações profissionais, mesmo que não esteja esperando nada em troca.

Se a gente fizer uma pequena mudança na posição dos móveis da sua sala, já conseguimos ganhar bastante espaço. Vamos fazer agora? É bem rapidinho, não vai levar mais que 20 minutos.

3 – Sempre explique o seu porque

Todos nós queremos saber a razão pela qual você fez Arquitetura e acredita nela.

Ou seja: entender o motivo que te faz acordar todos os dias de manhã para trabalhar com Arquitetura.

Saber qual aquela paixão que te move vai te ajudar a vender mais projetos.

Isso é importante para se manter sempre motivado, buscando evoluir constantemente, mas também é uma das melhores dicas de negociação. Todo mundo quer saber o motivo de você estar fazendo aquilo.

Quando você apresenta o seu porquê ao cliente, não está apenas vendendo serviços como Arquiteto, mas está mostrando o verdadeiro motivo de fazer aquilo, contando o que te move verdadeiramente.

Eu acredito que a felicidade á alcançada em pequenos momentos de prazer que estamos onde gostaríamos de estar. Também acredito que o nosso lar é um dos locais que mais trazem felicidade. É onde vemos os primeiros passos de nossos filhos, vemos seu primeiro dente, o primeiro tombo. Eu acredito que um lar aconchegante e seguro é essencial para termos ainda mais momentos felizes. Por isso, trabalho com reforma de apartamentos com até três quartos para famílias com crianças pequenas.

4 –  Aumente seu valor e venda mais projetos

Simples assim:

5 – Fale sobre as dores e prazeres de seu cliente

Todo mundo tem uma dor que o aflige, que impede de dormir tranquilo todas as noites e faz procurar o seu trabalho.

Quando o cliente chega ao seu escritório, ele não busca apenas o serviço de um Arquiteto, ele procura a solução de um problema.

Para trabalhar melhor isso, você tem duas estratégias:

  • Selecionar um público alvo e nicho de mercado, como eu explico no livro O Arquiteto de Elite, e estudar quais são as dores de seu público. Trabalhe essas dores em toda sua comunicação.
  • Utilize a dica anterior das perguntas para descobrir quais são as dores particulares daquele cliente.

Essa é uma das dicas de negociação mais utilizadas porque você traça uma relação entre o momento de dor atual e um momento de prazer no futuro.

Para isso, você pode seguir uma linha apresentando o serviço, falando das dores atuais e, em seguida, falar como solucionar essa dor no futuro.

Com uma reforma, nós conseguimos transformar esse apartamento em um espaço amplo, confortável e seguro. Não poder relaxar ao ver o seu filho brincando deve ser uma dor imensa. Essas estantes de vidro e os móveis com quinas podem causar acidentes graves. Com a reforma, nós podemos solucionar esse problema e ganhar muito mais espaço sem todos esses riscos. Você poderá ficar tranquila enquanto seu filho brinca em um espaço projetado pra ele crescer bem e feliz.

6 – Conte histórias sempre que possível

O mundo é movido por histórias. Todos nós amamos as histórias. Elas criam conexões entre as pessoas.

Uma história bem contada sempre desperta uma infinidade de emoções e sentimentos diferentes.

A proposta de contar uma história para seu cliente é criar uma conexão entre ele e seu serviço.

Essa história, normalmente, usa outras dicas de negociação para que aumente a aproximação do cliente com seu serviço.

Você pode contar histórias quando escrever seu site perfeito ou quando fizer a apresentação da proposta de um serviço ou produto.

As histórias convencem as pessoas por fazer com que se coloquem no lugar de seu protagonista. É importante que essa história seja verdadeira.

Uma cliente me procurou há cerca de dois anos para reformar seu apartamento porque seu filho já tinha sofrido dois acidentes domésticos no último mês. No primeiro, prendeu o dedo na porta e, no segundo, bateu a cabeça na quina de uma mesa de centro. Ela já tinha testado algumas soluções caseiras, mas não deram certo. Projetamos um novo apartamento que tinha o risco de acidentes quase zero, com espaço amplo, conforto e algumas medidas de segurança. Eu ofereci uma garantia de três anos. Se tivesse algum outro tipo de problema, eu faria um projeto novo pensando na nova fase do filho. Na semana passada, ela veio ao meu escritório porque está grávida do segundo filho e vai mudar para um apartamento maior. Nunca mais teve acidente e quer que eu projete o novo apartamento.

7 – Fale sobre algo que desejam combater juntos

Todo público alvo e cliente tem um vilão. O vilão é um problema que o incomoda muito.

O vilão é como aquelas dores que falamos anteriormente, mas a principal delas.

A sétima das dicas de negociação é ter o mesmo vilão.

As pessoas costumam criar conexões com quem combate o mesmo inimigo.

Aquela velha frase: o inimigo de meu inimigo é meu amigo.

Quando descobrir o principal vilão de seu cliente, transforme-o em seu principal vilão e o cliente te enxergará como um parceiro para acabar com este sofrimento.

Você pode utilizar este vilão desde as estratégias de comunicação de seu escritório até o momento do fechamento da proposta para vender mais projetos.

Você pode usar as histórias para combater esse inimigo comum, sendo de clientes ou pessoal, e até mesmo levantar a questão de forma mais simples durante a conversa.

Quando eu tive filho, a minha maior preocupação foi como ter um apartamento em que ele pudesse crescer feliz e sem perigos. Eu não conseguia dormir todas as noites pensando que algo poderia acontecer no dia seguinte. Eu morava no meu apartamento dos sonhos, mas ele não era suficiente para meu filho. Até que chegou o momento que não aguentei e projetei uma reforma. Uni tudo o que eu sempre quis ao que seria melhor pro desenvolvimento dele. Nunca fiquei tão feliz com meu apartamento e tão confiante da segurança de meu filho como depois da reforma.

Pronto para comandar as negociações?

Eu usei exemplos bem específicos neste artigo, mostrando como um Arquiteto de Elite que, por exemplo, trabalha com reforma de apartamentos de até três quartos para famílias com crianças pequenas

Isso porque acredito que escolher um nicho de mercado é um dos caminhos para o sucesso em Arquitetura.

Porém, você pode utilizar essas estratégias trabalhando em qualquer outro nicho.

Se você trabalha com modelagem 3D, por exemplo, deve estudar seu público alvo para descobrir as dores e sonhos para aplicar as estratégias com maior qualidade. Isso vale pra qualquer nicho e qualquer público alvo.

Fazendo isso, você estará sempre no comando das vendas de projetos.

Hamilton Salem

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