Como vender serviços mais caros do que a concorrência

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Hamilton Salem
24 de fevereiro de 2021
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Existe uma lenda forte e presente no setor de serviços de que você não pode vender serviços mais caros do que a concorrência. As pessoas realmente acreditam que todo mundo precisa nivelar seus valores por baixo porque todos os clientes estão buscando o menor preço.

O grande problema dessa lenda é que ela cria uma rodinha de ratos em que estão todos buscando cobrar cada vez menos. Até o ponto em que se torna inviável permanecer naquele mercado.

Pensa bem: existe alguém no seu mercado cobrando mais caro? Se existe, é porque tem alguém disposto a pagar mais caro. Ou seja, você não precisa ser o mais barato. Você só precisa justificar o preço mais alto que a concorrência.

Por que vender serviços mais caros?

Não existe justificativa ou razão pra cobrar mais barato por um serviço. A não ser que você não confie no seu próprio trabalho.

Vender serviço é vender o bem mais precioso que existe no mundo: o seu tempo. Não existe nada mais escasso do que tempo. Nem ouro, diamante, bitcoin, petróleo. Nada é mais valioso e escasso do que o tempo.

Quando eu aprendi isso, eu entendi que estava cobrando muito pouco pelo meu trabalho como consultor. Afinal, eu dedico o meu tempo a ajudar empresas a venderem pela internet. Nesse momento, eu entendi o motivo pelos quais eu tinha clientes ruins e sofria para conseguir bons resultados.

5 motivos para vender mais caro

  • Tudo que é mais caro é melhor visto – Se eu te oferecer um carro de R$20 mil e um de R$200 mil, você automaticamente pensa que o de R$200 mil é muito melhor. Isso porque associamos o preço à qualidade.
  • Vender barato depende de volume – Quando você vende um serviço barato, você precisa vender em volume muito maior para ter o mesmo resultado. Isso gera um desgaste maior.
  • Conseguir os melhores clientes – Clientes que pagam mais costumam enxergar mais valor no seu serviço e aproveitar melhor o que você oferece.
  • Ganhar mais trabalhando menos – Se você precisa vender menos, você também precisa trabalhar menos. Ou, até mesmo, se dedicar melhor a cada um dos seus clientes.
  • Ser mais reconhecido – Os profissionais mais caros também costumam ser os mais reconhecidos do mercado. No imaginário popular, uma coisa está diretamente relacionada à outra.

Como vender serviços mais caros

Estamos rodeados por pessoas e empresas que vendem serviços mais caros do que os nossos, mas que não são necessariamente os melhores. Sabe por que? Porque os clientes não pagam pela qualidade. Ninguém compra qualidade.

As pessoas pagam mais caro pelos diferenciais do serviço. Por que as pessoas compram iPhones, Ferraris, roupas de grife etc.? Não é pela qualidade, mas por todos os valores que são vendidos junto dessas marcas.

Com certeza, existem necessidades dos seus clientes que ainda não são atendidas no seu mercado. E você precisa entender quais são essas necessidades para transformar isso num grande diferencial de tudo que você faz.

Vamos usar o exemplo de um Arquiteto. A maioria dos profissionais da área, hoje, vende serviços por preços tabelados. Mas se um Arquiteto entende que o prazo é um problema para uma parcela dos clientes, ele pode colocar como um diferencial ter um prazo que é metade da concorrência. Isso, por si só, justificaria a diferença do preço.

Não tenha medo de vender serviços mais caros. Quando você cobra caro e alguém paga, é uma sensação incrível. Você começa a quebrar esse medo de vender que existe na sua cabeça.

Preparando a sua oferta de venda

Criar uma oferta de venda não precisa ser um bicho de sete cabeças. Existe uma estrutura muito simples pra isso que vai lhe ajudar a vender serviços mais caros com facilidade. Ela começa por responder essas quatro perguntas:

  • Por que você quer ajudar seu cliente? – Responda qual o motivo de você fazer o seu trabalho. O que te levou até o lugar que você está hoje.
  • Qual o problema específico que você resolve? – Um contador pode resolver muitos problemas, mas se ele deixa claro que livra o cliente de todas burocracias, por exemplo, vai ter gente disposta a pagar mais só por isso.
  • Qual o tipo de solução que você entrega? – Qual solução você usa para resolver o problema do seu cliente? Se você não deixar isso claro, pode prejudicar sua oferta.
  • Por que seu cliente deveria comprar de você agora e não depois? – Mostre tudo aquilo que ele perderá se não te contratar neste momento.

A construção de uma boa oferta para vender serviços mais caros passa por muitos passos, incluindo a resposta das perguntas anteriores. Mas tem um que muita gente deixa passar: os benefícios.

Os benefícios são tudo aquilo que seu cliente ganha ao contratar você e não sua concorrência. Mas tenha claro que qualidade não é benefício. Benefício é tudo aquilo que o seu cliente recebe de valor com o seu trabalho.

E só depois de toda essa estrutura que você fará o fechamento da oferta. Quando você pensa em uma oferta pra vender serviços mais caros, você precisa de toda essa construção para que o cliente visualize uma nova vida e tome a decisão de comprar de você.

Vender serviços mais caros do que a concorrência se torna muito mais simples quando você segue esses passos!

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